CMO Australia sebagian besar kehilangan keunggulan kompetitif yang kuat yang membantu orang-orang seperti Google, IBM dan Visa, menurut Pusat Wawasan Pelanggan Universitas Yale.

Pada akhir Juni, 40 eksekutif dari seluruh dunia berpartisipasi dalam kursus tiga hari di Universitas Yale untuk mencari tahu bagaimana konsumen cenderung bertindak berdasarkan ilmu perilaku. Para peserta adalah campuran dari para pemimpin menandai dan wawasan dari seluruh dunia. Satu perusahaan makanan internasional mengirim delegasi 10 siswa, investasi besar dan kuat sekitar $ 100.000.

Tim di Yale dan Pusat Wawasan Pelanggan bekerja dengan beberapa perusahaan top dunia, menunjukkan kepada mereka cara memengaruhi konsumen (nudge) menggunakan wawasan perilaku berbasis penelitian.


Satu hingga dua orang Australia melakukan perjalanan ke Yale setiap tahun untuk mengambil Ekonomi Perilaku tiga hari ‘imersi’. Selain itu, Pemerintah Federal memiliki Unit Behavioral Economics (BETA). Namun, para ahli di Yale percaya bisnis Australia tertinggal di belakang mereka mengambil disiplin.

Direktur eksekutif kemitraan strategis dan pendidikan di Pusat Yale untuk Wawasan Pelanggan (YCCI), Gloria Tam, mengatakan Australia, seperti banyak pasar negara maju lainnya, telah membuat beberapa kemajuan memanfaatkan ilmu pengetahuan perilaku dan ekonomi untuk membuat jalur yang dikehendaki sebagai jalan paling tidak resistansi. untuk keputusan orang. Ini dapat dilihat secara khusus di bidang sosial dan kebijakan.

  Membangun satu tampilan pelanggan tanpa menjadi menyeramkan
Lebih dari Pengalaman Pelanggan SAP
"Di sisi perusahaan, bagaimanapun, ilmu perilaku telah berkembang dengan kecepatan yang jauh lebih lambat," katanya. “Ada banyak peluang untuk menanamkan ilmu perilaku untuk memahami perilaku konsumen dan membuat dampak. Pendekatan ini dapat membuat dampak besar bagi bisnis dari perubahan pola belanja dan konsumsi, hingga mempengaruhi pemasok untuk menyampaikan, untuk mendapatkan pemangku kepentingan untuk mendukung bisnis dan berkolaborasi. ”

Wawasan yang dipelajari siswa saat ini termasuk keterbatasan otak konsumen saat mengambil keputusan. Misalnya, studi buta menunjukkan jika kita berpikir bahwa anggur berharga $ 90, itu akan memberi kita lebih banyak kesenangan daripada jika kita pikir harganya $ 10. Itu karena apa yang kita alami bukan hanya apa yang kita rasakan tetapi juga apa yang kita yakini benar.

Menurut direktur YCCI, Profesor Ravi Dhar, keyakinan dan tujuan dapat diabaikan oleh perusahaan tetapi merupakan pendorong penting evaluasi dan pengalaman konsumen. Yang perlu dilakukan oleh para pemasar, kata dia, adalah mengaktifkan keyakinan yang relevan pada saat konsumen membuat keputusan tentang produk. Ini berarti CMO harus menghabiskan banyak waktu untuk berpikir tentang keyakinan dan tujuan ketika mereka memikirkan tentang manfaat dan atribut produk.

Tetapi kepercayaan dan tujuan konsumen sulit untuk diungkap. Mereka sering berkontradiksi dengan konsumen yang menyatakan keyakinan dan tujuan karena mereka dapat menjadi tidak sadar, emosional, tidak rasional dan berubah oleh keadaan. Ini berarti survei yang meminta konsumen apa yang mereka percaya atau, bagaimana mereka dapat berperilaku, dapat memiliki penggunaan terbatas. Cuaca, misalnya, dapat menjadi pendorong yang kuat untuk keputusan pembelian, tetapi orang-orang sangat tidak mungkin untuk mengakui atau bahkan menyadari bahwa mereka lebih mungkin untuk membeli mobil sport ketika matahari keluar.